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Técnicas de vendas: 5 métodos de vendas modernos altamente eficazes

As técnicas de vendas da velha escola já não servem mais nos negócios de hoje. Os clientes são mais instruídos do que nunca e têm muitas opções à sua disposição.

Antes de mais nada, as vendas modernas giram em torno da arte da comunicação e encontram benefícios mútuos. As seguintes técnicas de vendas mais sucedidas são baseadas nesses princípios. Experimente-os para ver qual deles se adequa ao seu negócio.

O que é uma técnica de vendas?

Uma técnica de vendas ou método de venda é usado por um vendedor ou equipe de vendas para gerar receita e ajudar a vender com mais eficiência. A técnica normalmente não é adequada para todos e geralmente é refinada por tentativa e erro com base em experiências passadas.

Os termos ‘processo de vendas’ e ‘método de vendas’ são algumas vezes usados ​​erroneamente como sinônimos.

Um processo de vendas abrange todas as etapas para obter de um cliente em potencial novo e não qualificado. É tudo sobre oportunidades, promoções e taxas de vitória.

Um método ou técnica de vendas pode ser aplicado a praticamente qualquer processo de vendas, mas geralmente abrange apenas uma parte desse processo. Em vez de apenas descrever as etapas a serem seguidas, trata-se de habilidades, foco e comunicação.

Você pode colocar assim: um processo de vendas leva você de A a Z, uma técnica de vendas é a filosofia que você aplica para aprimorar seu processo de vendas.

Existem muitas técnicas de vendas para fechar negócios mais rapidamente e vender com mais eficiência, pensadas por consultores incrivelmente inteligentes e gurus de vendas experientes. Você não precisa necessariamente escolher: experimente algumas delas ou aplique diferentes metodologias a diferentes partes do seu processo de vendas.

Quais métodos de vendas devo usar?

1. SPIN venda

A venda de SPIN é sobre fazer as perguntas certas . As perguntas erradas podem recusar todo o seu processo de vendas ou até paralisá-lo. Com o SPIN, você deixa o comprador falar.

SPIN é um acrônimo para quatro tipos diferentes de perguntas de vendas projetadas para despertar o interesse de um cliente em potencial e aproximá-lo de uma venda: Situação, Problema, Implicação e Pagamento por Necessidade .

  1. As perguntas de SITUAÇÃO constituem a base de um ciclo de vendas. O objetivo é entender o possível cliente e sua situação e verificar se sua oferta pode atender às necessidades dele. Essas informações desempenham um papel vital no restante do seu ciclo de vendas. Quanto mais trabalho você colocar para determinar quais perguntas você deve fazer, mais úteis serão as informações.

Portanto, não pergunte “Quem é responsável em seu escritório por novas compras?”. Em vez disso, pergunte: “Qual é o seu processo de tomada de decisão para novas compras?” Para identificar um tomador de decisão.

Outro exemplo simples:

“Como você atualmente organiza a impressão comercial?”  

  1. As perguntas do PROBLEMA ajudam a conscientizar seu cliente sobre um problema que precisa ser resolvido e a identificar problemas que geralmente são ignorados. Esses pontos problemáticos serão usados ​​para acelerar um acordo.

“Qual é o maior problema que você tem ao gerenciar toda a impressão do seu escritório?” 

  1. As questões de IMPLICAÇÃO concentram-se no impacto negativo das questões e destacam a urgência .

“Se você não implementar uma nova solução de impressão em breve, como isso afetará seus negócios?”

  1. Depois que um cliente em potencial percebe como a situação pode se deteriorar, as perguntas de PAGAMENTO POR NECESSIDADE os ajudam a entender o valor de uma solução real. O segredo do sucesso é ajudar o comprador a especificar os benefícios. Faça essas perguntas corretamente e um cliente em potencial informará como seu produto a ajuda.

“Se você reduzir a quantidade de tempo gasto em impressão, como isso afetaria seus negócios?”

Essas 4 perguntas ajudarão você a descobrir o que seu comprador precisa e qual a melhor maneira de ajudá-lo. Se você usa o SPIN como uma tática de vendas, as perguntas certas serão prospectadas para as respostas certas.

2. Venda SNAP

Antes que os compradores modernos tomem uma decisão de compra, eles estão sobrecarregados com informações pedindo-lhes que comprem a solução X ou Y. 

Isso dificulta a atenção dos compradores, pois eles desconfiam dos vendedores e de suas táticas. 

A venda de SNAP concentra-se na maneira como os clientes tomam decisões: influencie-os positivamente, para que, no final, sintam que tomaram a decisão por conta própria.

Os clientes tomam três decisões antes de decidirem trabalhar com você:

1ª decisão – permitir acesso : entenda que os clientes são bombardeados com interrupções e distrações e podem pensar nos vendedores como uma pura perda de tempo. Para ter acesso ao seu tempo, transmita informações relevantes em todos os pontos de contato – por telefone, e-mail etc.

Exemplos: em vez de usar palavras-chave em sua comunicação, use palavras mais discretas e honestas:

Ruim: “Como empresa de prospecção de mercado, fornecemos tecnologia de impressão de classe mundial.” Bom: “Dedicamo-nos a ajudar você a economizar dinheiro com impressão eficiente.”

Além disso, pare de enviar e-mails de acompanhamento genéricos de “apenas fazer check-in”, em vez disso, envie um e-mail com recursos úteis para educar e influenciar, como um depoimento de cliente com resultados tangíveis. Para respeitar o tempo limitado de um cliente em potencial, peça apenas mini-reuniões de 5 minutos. Quanto menos tempo você pedir, maior a probabilidade de eles quererem conversar.

2ª decisão – iniciar a mudança: uma vez que os clientes querem falar com você, os vendedores precisam demonstrar o valor da sua oferta até os ossos. Qual é o ROI? Quanto tempo custa para implementar sua solução?

Exemplos: pessoas malucas sempre estão interessadas em novas idéias para alcançar seus objetivos de negócios. Compartilhe pesquisas engenhosas e pequenas para provocar o pensamento de seus clientes em potencial. Guie-os pela complexidade de uma decisão com uma visão geral direta das etapas a serem seguidas (isto é, um guia passo a passo sobre como digitalizar documentos do escritório).

Além disso, mantenha seus ouvidos abertos para palavras como “insatisfação, gargalo, desafios, questões, frustração, problema, preocupação” para poder aprofundar-se nos problemas e resolvê-los com sua solução comercial.

3ª decisão – selecione recursos : Nesta fase, os clientes potenciais decidem quais produtos escolher; eles estão procurando maneiras de justificar sua escolha e tentam minimizar o risco. De acordo com esse princípio, um dos maiores erros que os vendedores cometem é ser muito gentil; concentre-se em ajudar o cliente em potencial a tomar uma decisão: seja flexível e esteja disposto a colaborar, mas defina claramente o que eles podem ou não esperar da sua oferta .

Exemplos: esboce o cenário competitivo, faça uma visão geral dos prós e contras da oferta de você e de seus concorrentes e prepare-se para combater objeções. Se um cliente quiser algo que você não pode oferecer, vá embora. Mas se você tem algo diferente a oferecer, destaque esse valor agregado.

Crie um mapa de decisão para você, da perspectiva do comprador, que mapeia as diferentes estradas que levam a um acordo fechado. Além disso, forneça a eles um roteiro com uma visão geral das características e benefícios que ajudam os compradores a resumir o que você tem a oferecer.

Ao longo dessas fases de decisão, há quatro componentes básicos a serem considerados:

    • mantê-lo Simples: respeitar o tempo dos seus compradores e torná-lo incrivelmente fácil de adotar o que você está vendendo. Agrupe as informações em mensagens telefônicas de trinta segundos, e-mails com noventa palavras ou cartas de uma página.
    • seja valioso : crie rapidamente confiança e mostre o valor da sua oferta. Demonstre que você realmente entende seus negócios, objetivos e prioridades – e se destacará. Se uma empresa estiver realmente preocupada com o bem-estar de sua equipe, destaque como sua solução os ajudará a melhorar nessa área.
    • Alinhamento: alinhar com as necessidades, problemas e objetivos de seus clientes. Faça as pessoas quererem trabalhar com você e você obterá rapidamente acesso ao tomador de decisão.
  • levantar PRIORIDADES : Um comprador tem sempre certas prioridades. Vender com sucesso significa entendê-los e acessá-los. Amarre as prioridades da organização em suas mensagens. Por exemplo, se a economia de custos é uma prioridade, destaque esse aspecto ao longo de todo o processo de vendas.

A venda de SNAP ajuda você a se concentrar na maneira como o consumidor pensa. Responda às suas ideias, prioridades e objetivos para conquistar sua confiança e realmente mostrar o valor da sua oferta.

3. Venda do Challenger

A Challenger Sale se afasta da ideia de que uma boa abordagem de vendas começa com a construção de um relacionamento com um possível cliente. O motivo: os clientes estão muito ocupados, bem informados e têm muitas opções para investir em um relacionamento.

O modelo divide os vendedores B2B em cinco personas: construtores de relacionamentos, trabalhadores esforçados, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e desafiadores. Após uma avaliação aprofundada, os desafiantes são de longe os mais bem-sucedidos. Os vendedores podem adotar isso usando um modelo de vendas em três partes: controle de ensinar-adaptar-assumir .

Ensinar : para clientes em potencial bem informados, é necessário trazer informações educacionais exclusivas ou uma nova abordagem para o problema deles. O método Challenger Sale educa os prospects sobre como eles podem superar seus desafios de maneira diferente e descobre as necessidades que eles não sabem que têm. Eles têm uma mentalidade competitiva e são observadores cuidadosos para fornecer idéias que levam os clientes a repensar seus negócios e suas necessidades. As perspectivas são trazidas para um momento do “A-ha” : a abordagem nova ou inovadora é de abrir os olhos.

Alfaiate : Durante todo o ciclo de vendas, você pode conversar com pessoas diferentes. Cada pessoa requer uma abordagem personalizada. Para manter sua mensagem, personalize as conversas: verifique se a sua comunicação está em sintonia com as metas , motivações, necessidades e preocupações individuais da organização e da pessoa de contato . Dê uma olhada no site da empresa: como é a aparência deles, você percebe como é a cultura da empresa? Tente imitar isso o máximo possível.

Assuma o controle : a chave para fechar um acordo é perseguir um objetivo de maneira direta, porém não agressiva, de dois lados. Para assumir o controle, você precisa conversar com as pessoas certas; tomadores de decisão ou pessoas que podem influenciar as decisões. Quando um cliente em potencial recua, o método Challenger Sale muda a conversa de preço em valor e desafia o pensamento de um cliente em potencial.

Dicas concretas para colocar em prática a técnica Challenger Sale:

    • Crie um plano para cada conversa com uma meta final desejada e notas sobre como chegar lá.

    • Verifique sempre se há uma troca bidirecional de informações e valores .

  • Uma transação deve ser mutuamente benéfica para cada parte. Se não, vá embora.

Algumas pessoas se apegam a uma certa maneira de pensar. De uma maneira assertiva, mas não agressiva, esse método se esforça para desafiar isso. Mude o ponto de vista de um potencial comprador e prospecte-o para um momento “A-ha” .

4. Método de venda Sandler

O método Sandler Sales incentiva os vendedores a agirem como uma fonte confiável e confiável: o comprador realmente convence o vendedor a vender . Para chegar a esse ponto, os vendedores treinados pela Sandler facilitam uma discussão aprofundada e direta, que vai além das questões técnicas e se concentra no impacto de um desafio nos negócios .

Além de discutir o lado técnico de uma questão, o comprador enfatiza as necessidades de alta prioridade, não apenas para a empresa, mas para si mesmas. Para entender esse ponto, o vendedor deve se concentrar em três níveis de dor:

  1. Técnico : o vendedor explora os detalhes de um problema técnico e incentiva o comprador a descrever o problema nos níveis comercial e pessoal. Dessa forma, o comprador realmente convence o vendedor a investir na sua oferta. As primeiras reuniões com os clientes potenciais são sobre descobrir suas necessidades, portanto, pular direto para uma demonstração está fora de questão.
    1. O impacto financeiro-comercial : os compradores geralmente não estão convencidos a comprar algo apenas porque ajuda a resolver seus problemas técnicos. No entanto, se uma solução realmente agrega valor comercial, como economia de tempo e dinheiro que você pode gastar em outros projetos mais relevantes, é quando você pode realmente chamar a atenção do comprador. Vá além dos argumentos de economia de custos e quantifique o impacto de uma solução, como poder se concentrar nas prioridades. Por exemplo, ao imprimir x vezes mais rápido, você economiza x quantidade de tempo e x quantidade de dinheiro.
  1. Interesse pessoal : em seguida, tente colocar esses problemas em um contexto pessoal. Às vezes, as pessoas tomam decisões por razões pessoais, não apenas para a empresa. “Como esse problema está tornando sua vida mais difícil?”. Um potencial comprador que pode obter pessoalmente algo com sua solução (por exemplo, poder trabalhar menos depois do expediente ou reduzir a frustração no trabalho) estará muito mais comprometido com o negócio. A única maneira de chegar a esse ponto é se um comprador o convence e, mais importante ainda, a si mesmo de que uma solução é uma prioridade pessoal muito alta.

Identificar esses três níveis é a parte mais importante da qualificação para ir além de um problema técnico e ampliar a importância, além de aumentar o senso de urgência.

Em resumo, a técnica de vendas da Sandler não se concentra apenas nos aspectos técnicos, mas ajuda a delinear o impacto financeiro e pessoal que uma venda pode ter no seu cliente em potencial.

  1. Vendas consultivas ou de soluções

Com essa técnica, um vendedor atua como consultor especialista e faz perguntas para determinar o que o cliente em potencial precisa. O foco está em como o cliente se sente quando está falando com você. O objetivo: formar um vínculo de longo prazo, colocando o cliente em primeiro lugar .

O processo de venda consultiva concentra-se em 6 princípios:

  1. Pesquisa : na primeira etapa, você reúne todas as informações que pode obter sobre um possível candidato antes de iniciar uma conversa para ajudá-lo a acumular munição para o processo de qualificação do possível candidato . Além disso, você precisa procurar informações sobre seus concorrentes: como você se classifica em relação a um concorrente? Antes de estabelecer uma conexão com um cliente, você precisa se tornar um especialista nos negócios do comprador e antecipar todas as perguntas que ele possa fazer.
  1. Pergunte : a chave está em fazer as perguntas certas sobre suas necessidades e pontos de dor. Comece com perguntas mais básicas e gerais e passe para perguntas mais específicas. Vá de “Como você atualmente gerencia a impressão do seu escritório?” Para “Quanto tempo você dedica diariamente a ela?”. Isso ajudará você a enquadrar a situação e ter uma idéia do que sua solução faz de maneira diferente.
  1. Ouça : esteja realmente interessado em seu cliente em potencial e absorva o máximo de informações possível. Identifique o que foi dito e, mais importante, o que não foi. Dicas não-verbais como o tom de voz também são importantes. Deixe o comprador falar a maior parte do tempo . Faça perguntas esclarecedoras como “Você pode expandir isso?”, Bem como resuma as principais conclusões do que o comprador disse para evitar mal-entendidos. Mantenha seus ouvidos abertos para o que é importante para os negócios e o pessoal: produtividade, eficiência de custos, bem-estar da equipe etc.
    1. Ensinar : não ensine sobre seu produto ou serviço, mas ajude-os a superar um desafio comercial e a elaborar um plano para atingir seus objetivos . Certifique-se de que o seu ‘porquê’ seja claro durante as conversas: enfatize claramente que você está aqui para ajudar alguém a melhorar.
  1. Qualifique -se: se você tiver uma chance de ajudar, dedique seu tempo e atenção àqueles que se encaixam. Em seguida, é importante seguir em frente: não se apresse demais na hora de fechar um acordo, mas você também deve se lembrar. Se você escutou cuidadosamente e anotou claramente tudo, pode usar esse “suco” para enviar-lhes informações relevantes , caso você não receba notícias delas há algum tempo. Pense no que os interessará ou os ajudará e certifique-se de manter sua posição.
  1. Fechar : selar o acordo deve ser bastante fácil para clientes em potencial qualificados, pois eles normalmente têm o orçamento e o poder de decidir. Se houver um empurrão para trás, você pode decidir se aprofundar e apontar as consequências de deixar a situação como está . “O que acontecerá se você não conseguir alcançar seu objetivo?”

De acordo com essa técnica, a venda deve resultar em uma dessas três coisas, sempre:

    • um cliente atinge seu objetivo (ou seja, imprimir com mais eficiência)
    • você resolve o problema deles (ou seja, a impressão não fica mais para trás)
  • você satisfaz a necessidade deles (ou seja, economiza)

A venda de soluções tem a intenção de criar um relacionamento de longo prazo entre uma empresa e um cliente. O vendedor da solução permite que os compradores se sintam bem-sucedidos durante todo o processo de compra. A única maneira de fazer isso é ouvi -los.

Descubra mais dicas neste blog de vendas centrado no cliente que explora os princípios dos especialistas em vendas internacionais Winning By Design.

Todas essas cinco técnicas aumentam a importância de qualificar clientes em potencial. Não venda para todos que encontrar, mas converse com os possíveis clientes para descobrir se você pode oferecer o que eles realmente precisam.

    • O SPIN ajudará você a fazer as perguntas certas para descobrir suas necessidades.
    • O SNAP se concentra na maneira como um cliente pensa e em como você pode reagir a isso.
    • A tática Challenger Sales também amplia uma maneira específica de pensar, a fim de desafiar e criar uma nova perspectiva.
    • A Sandler Sale cria essa nova perspectiva, mostrando aos clientes em potencial o impacto técnico, financeiro e pessoal que sua escolha pode ter.
  • Se você deseja investir em um relacionamento de longo prazo, a venda consultiva ou de soluções é o caminho a percorrer. Não se trata mais de perguntar ou mostrar, mas de ouvir.

Suas vendas estão paralisadas? Vender com eficiência e fechar um negócio mais rapidamente é aplicar o método de vendas certo que funciona para você. 

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