O coração de qualquer time de vendas e geração de novos negócios é o funil de vendas, ou pipeline. Ter um pipeline robusto e repleto de leads quentes para fazer frequentes negociações, facilita o dia a dia de qualquer vendedor e torna seu trabalho mais ágil e eficiente. A gestão de vendas precisa ser feita diariamente, e uma boa gestão é o que garante o cumprimento de metas ao final do mês. É preciso ter um ciclo de vendas claro, que permita acompanhar a medida em que os leads vão sendo aquecidos, realizar nutrições e follow up no momento exato e gerar propostas com alta chance de fechamento. Se você deseja criar um pipeline de vendas matador, para acelerar seu fluxo de vendas, continue lendo esse post!
Afinal, o que é um pipeline de vendas?
O pipeline de vendas, tão conhecido como funil de vendas, é um modelo que auxilia as estratégias para aumentar as vendas, ou seja, um mapa de etapas que compõem o processo de vendas. Cada passo e negociação presente em um processo de vendas flutua pelo pipeline. De forma simplificada: o pipeline de vendas pode ser encarado como o que os vendedores precisam fazer para conseguir que os leads se tornem clientes. Construir um pipeline eficiente não é um trabalho fácil, principalmente quando falamos de vendas B2B ou B2B2C que costumam ser mais complexas e demoradas. Quanto mais fatores estiverem envolvidos no processo de vendas, mais etapas, detalhamento e agilidade será preciso para que seja possível observar quais oportunidades de vendas estão acontecendo e quais ações precisam ser tomadas para que se concretizem. Dentre as etapas que podem conter um pipeline, estão: número de leads, validações de BANT, quantidade de leads para oportunidades, ciclo de negociações, follow up, entre outras que vão de acordo com o processo de vendas ideal para o seu produto. Vamos ao passo a passo do que o seu pipeline precisa para tornar-se matador e transformar todas as oportunidades em venda:
Conheça bem sua buyer persona
Antes de construir qualquer funil de vendas e vê-lo repleto de oportunidades, é preciso saber onde encontrar essas oportunidades, e isso só possível se você conhecer bem sua buyer persona. A buyer persona nada mais é do que a representação do seu público-alvo, o desenho de um personagem com todas as características de quem consome seu produto. A construção de persona auxilia na hora de você direcionar seus esforços, afinal você só precisa se comunicar para quem tem interesse no que você está oferecendo. Através das personas é possível humanizar os esforços de vendas, gerar conteúdo personalizado, e uma abordagem direcionada para solucionar o que os clientes buscam. A prática de construções de personas é muito comum de ser feita pelo marketing, mas nada melhor do que unir o time de vendas que possui contato direto com os clientes na hora de definir essa construção. Deste modo, a persona fica cada vez mais próxima ao cliente real.
Construa a jornada na qual seu cliente vai percorrer
Um bom pipeline de vendas tem desenhado o caminho exato pelo qual seu cliente vai percorrer até o momento final onde é fechado o negócio. E para que isso ocorra, é preciso entender o comportamento da persona para saber qual caminho guiá-la. Uma jornada do cliente “tradicional” costuma passar por: descoberta e aprendizado, reconhecimento do problema, pesquisa de soluções, avaliação e por fim a decisão de compra. É claro que essa jornada pode ser adaptada de acordo com segmento ou o modo que o cliente entra na jornada de compra.
Defina as etapas de vendas e faça testes
Na hora de definir as etapas de vendas, o número de etapas e ordem de ações podem variar de negócio para negócio. É importante que você faça pesquisas e veja quais etapas são mais relevantes para o seu público-alvo. É importante ressaltar que dificilmente você irá construir um pipeline de vendas matador de primeira, por isso os testes são tão importantes. Com o tempo você vai aprimorando o seu fluxo e entendendo quais etapas são essenciais e quais não são eficientes para o negócio. As etapas padrões de um pipeline são:
- Prospecção ou atração
- Abordagem
- Descoberta de dores
- Apresentação de solução
- Proposta ideal
- Follow up
- Negociação
- Fechamento
- Pós-vendas
- Upsell
Lembre-se que todas essas etapas não são obrigatórias e que você deve usá-las em uma ordem que faça sentido para sua persona.
Crie tarefas de vendas
Cada etapa do pipeline precisa se tornar uma tarefa no dia a dia do seu time de vendas, de forma ágil e organizada para que possa gerar o maior número de fechamentos e garantir o alcance de metas. Em prospecção ou atração, garanta que seu time esteja focado em alimentar estratégias de inbound para crescer o volume de leads e/ou realizar prospecção outbound para conseguir converter o maior número de interessados. Em seguida, a próxima etapa do seu pipeline seria o time de vendas entrar em contato com os leads gerados. O ideal é que essa abordagem seja realizada no formato de uma venda consultiva, essa etapa do funil é muito importante para definir quem passa de lead para oportunidade. Nesta etapa é preciso que o vendedor através de uma conversa consiga captar qual a dor do cliente, detectar o problema é essencial para que nas próximas etapas possa ser oferecida uma proposta rica e de valor. Após detectar a dor do possível cliente, é preciso apresentá-lo a solução e mostrar como o seu produto atua para solucioná-la. Neste momento, é inteligente que você faça a apresentação toda em cima da dor do cliente, afinal, é isso que irá levá-lo a comprar. Chegamos a tão sonhada proposta, é importante lembrar que nem todos os leads irão chegar até essa etapa e por isso é importante saber qual a taxa de conversão de cada etapa, para que seja possível “prever” quantos leads são necessários no funil para gerar o número ideal de vendas. Um dica que damos é tentar sempre fazer a apresentação da proposta junto com cliente ao invés de apenas enviar por e-mail, uma vez que o modo como a proposta é apresentada afeta diretamente a percepção e decisão de compra. Durante todas essas etapas podem ser realizados follow-up, que são contatos feitos com clientes no funil para mantê-los aquecidos. Pode ser adicionado no processo alguns contatos de nutrição, com intuito de apenas oferecer conteúdo relevante ao cliente. No follow da proposta é possível que surja ainda uma etapa de negociação, de acordo com o ciclo de vendas do seu segmento. Se fechar, é hora de entrar para etapa de onboarding ou pós-vendas, se não fechar, que tal colocá-lo em um fluxo de nutrição ao invés descartar esse cliente que foi tão longe no seu funil? Entender o motivo pelo qual seu cliente não fechou o contrato pode te ajudar na hora de estabelecer as etapas do pipeline. Novamente, esteja sempre atento às taxas de conversões.
Dentre as etapas do pipeline determine tempo para cada tarefa
De acordo com o tempo médio do seu ciclo de vendas, defina qual o time para cada etapa. Dando uma olhada no seu histórico de vendas, é possível ter uma noção inicial de quanto tempo você precisa para avançar de uma etapa a outra. Se você ainda não possui um CRM ou histórico para definir esse tempo, uma pesquisa de benchmarking pode te ajudar a descobrir quanto tempo em média um cliente demora para comprar seu produto. Ao longo do tempo, você vai descobrindo como o tempo de cada etapa pode te ajudar a otimizar a venda, deixando o ciclo mais ágil e reduzindo custos.
Teste e aprimore seu pipeline de vendas sempre
Falamos várias vezes nesse artigo, o pipeline de vendas vai variar de acordo com segmento, produto e público-alvo. Não existe receita de bolo, mas existem várias formas de testar e encontrar o caminho ideal para o seu negócio. Manter vendedores com seu mapa de vendas claro, atualizado e organizado é o primordial para que o fluxo de vendas funcione. Se você gostou desse artigo e deseja receber mais dicas, inscreva-se em nossa newsletter!
