Como gerenciar uma equipe de vendas bem-sucedida

Gerenciar uma equipe de vendas não é tarefa fácil, especialmente quando você considera a importância de seu papel no sucesso da sua empresa. Além de monitorar cotas e cumprir as métricas de meta, você também é responsável por colocar as pessoas certas na equipe, treiná-las e defender o moral da equipe.

Como líder da equipe de vendas, você tem o potencial de criar ou quebrar sua organização de vendas. A função vem com muita pressão, mas seguindo as práticas recomendadas de gerenciamento da equipe de vendas, você pode configurar você e sua equipe para o sucesso.

O gerenciamento de vendas adequado garante que as equipes de vendas aproveitem ao máximo seu potencial. Sem um gerenciamento eficaz, o talento de uma equipe de vendas não é focado. Ainda é talento. Mas é cru.

Um ótimo gerente pode transformar esse talento bruto em uma força de vendas coordenada. Mas como você gerencia o seu time de vendas? Que tipo de recursos eles precisam? Em que você deve se concentrar em suas reuniões? As respostas não são intuitivamente claras.

Seja você um gerente de equipe de vendas novo ou experiente, essas sete dicas ajudarão você a aproveitar ao máximo o talento de sua equipe.

1. Contrate representantes de vendas que terão sucesso

O processo de gerenciar uma equipe de vendas começa antes que você tenha uma equipe. Ao contratar vendedores, procure características que o ajudarão como gerente de vendas.

Por exemplo, convém contratar pessoas que adoram receber feedback. Nem todo mundo fica feliz em saber como eles podem melhorar suas habilidades. Ainda hoje, alguns vendedores preferem estar sozinhos.

Porém, para ter sucesso como gerente, você deseja que os funcionários estejam interessados ​​em receber treinamento, que aprendam e melhorem e desfrutem de feedback. Esse é o tipo de equipe que mais se beneficiará da boa administração.

Claro, você ainda vai querer procurar outras qualidades como empatia, responsabilidade e otimismo . Mas lembre-se de que o gerenciar uma equipe de vendas tem duas pontas: você precisa ser um bom gerente e funcionários que desejam ser gerenciados.

2. Tenha um plano de integração e treinamento

É fácil ignorar a importância da integração. Você contratou um vendedor de estrelas, então o que resta além de deixá-lo trabalhar? Muito, na verdade.

Entrar em um novo emprego pode ser estressante para muitas pessoas. Mesmo que a carga de trabalho do seu novo funcionário esteja claramente alinhada, você deve dedicar um tempo para familiarizar-se com a cultura da sua empresa, pois é sua responsabilidade garantir que ele esteja confortável.

Portanto, é importante ajudar os novos contratados a se familiarizarem com o compartilhamento de recursos, por exemplo, a missão e os objetivos da sua empresa, uma visão geral dos concorrentes, benefícios dos funcionários e vantagens da empresa assim que são contratados.

Sem um plano sólido de integração e treinamento, você está perdendo muitos benefícios significativos, incluindo tempo de aceleração reduzido e melhor desempenho . Portanto, é importante integrar e treinar seus representantes.

Você provavelmente tem algum tipo de integração e treinamento. Mas sempre pode ser melhorado. Aqui estão algumas coisas a considerar:

    • Você tem materiais de treinamento disponíveis para os representantes de vendas acessem para aprender mais?
    • Você está executando treinamentos em grupos?
    • Usando táticas de encenação e simulação de vendas?
  • Colocando uma forte ênfase no básico, como empatia?

Você sempre pode melhorar sua integração e treinamento. Começar com o pé direito e ajudar seus representantes a ter sucesso é uma parte crucial de ser um gerente de vendas eficaz.

No que diz respeito ao primeiro dia de trabalho, algumas empresas fazem do primeiro dia, ou pelo menos metade do dia, tudo sobre fazer o novo representante se sentir bem-vindo, abandonando a papelada e permitindo que eles estabeleçam relações interpessoais com a equipe. Como resultado, isso cria um ambiente de trabalho confortável, do qual o membro da equipe de vendas está empolgado em fazer parte.

Aqui estão algumas idéias para ajudar a estabelecer relacionamentos interpessoais para o novo membro da equipe:

    • Envie um email de boas-vindas
    • Apresente-o a cada membro da equipe se a sua empresa for pequena ou ao seu departamento se a sua empresa for grande
    • Organize um café da manhã ou almoço em equipe casual quando um novo funcionário for contratado
  • Designe um “mentor” da equipe para estar lá inicialmente para o novo funcionário

Ao desenvolver uma forte estratégia de integração, você mostrará a seus novos funcionários o quanto você é grato por tê-los em sua equipe – e esperamos diminuir a rotatividade de funcionários ao mesmo tempo.

3. Crie uma equipe coesa e não competitiva

As equipes de vendas geralmente precisam trabalhar juntas para atingir seus objetivos plausíveis. Para que isso aconteça, todos devem estar na mesma página para criar uma organização de vendas mais eficaz.

Como exemplo, em nossa pesquisa com equipes de vendas, percebemos que, às vezes, os funcionários podem estar tão determinados a fazer uma venda que esquecem de seguir as regras.

Uma das equipes de vendas que observamos tinha cerca de meia dúzia de vendedores. Aqui, um vendedor costumava citar um preço diferente para o mesmo produto do que seus colegas, o que inevitavelmente criava problemas quando dois clientes, amigos, comparavam notas.

Você acha que o cliente que pagou mais pelo mesmo produto sentiu que a empresa era leal? Claro que não.

A moral da história: sua equipe deve estar em consenso para impedir que um membro da equipe cite um preço diferente de outro.

Para evitar acidentes semelhantes, é uma boa ideia estabelecer a união entre os membros da equipe. Os exercícios de criação de equipe são uma ótima maneira de melhorar a dinâmica da equipe.

4. Priorize individualmente

Reuniões individuais são uma estratégia de gerenciar uma equipe de vendas. Reunir-se individualmente com seus representantes fornece informações sobre o que está funcionando e o que não está, tanto na sua estratégia de gerenciamento quanto no seu processo de vendas.

Mas é fácil se distrair e não agendar reuniões ou apenas conduzi-las por meio do Slack ou do bate-papo do Google. Você também pode não estar totalmente presente nessas reuniões. E isso significa que você está perdendo uma oportunidade valiosa.

E não presuma que os mensais individuais são o melhor caminho a percorrer. Existem algumas razões muito convincentes para ter mais de um contato individual com cada representante todos os meses . Este é um dos pontos de contato mais importantes da sua equipe. Invista seu tempo e energia nele.

5. Crie métricas transparentes

Como estão seus representantes? Eles estão vendendo o suficiente? Eles melhoraram no último trimestre? Como você sabe?

Se você não conseguir responder a essas perguntas, suas métricas não serão claras o suficiente. E se você não tem as respostas para essas perguntas, seus vendedores também não sabem. Os vendedores são altamente motivados, mas se não souberem dizer se estão obtendo sucesso, seu esforço para melhorar poderá sofrer.

As métricas que você escolher dependerão da sua empresa e de seus objetivos. Mas cotas, taxas de fechamento, tamanhos médios de transações e número de chamadas ou e-mails feitos são boas métricas a serem lembradas. 

E, ao tornar essas métricas transparentes , você pode promover um senso saudável de competição entre sua equipe. Cabeçalhos, painéis e outras formas de reconhecimento público são ótimos para motivar sua equipe.

6. Facilite o sucesso de seus representantes

Uma das principais partes do seu trabalho como gerente de vendas é garantir que seus representantes de vendas tenham as ferramentas necessárias para ter sucesso.

Os manuais de vendas, por exemplo, incluem uma visão geral detalhada do processo de vendas, pontos de discussão para chamadas ou e-mails, informações sobre os produtos e preços da sua empresa e uma variedade de outras informações. Como gerente, é seu trabalho garantir que seu manual seja o mais útil possível.

Isso significa mantê-lo atualizado, facilitar o acesso e receber sugestões sobre como melhorá-lo. O manual de vendas é de sua responsabilidade. Se você administrar bem, aumentará a produtividade da sua equipe de vendas.

Dica profissional: use seu manual de vendas como parte do processo de ativação de vendas . Inclua materiais de marketing, conteúdo online e quaisquer outros recursos que seus representantes possam aproveitar para fechar suas vendas.

Outra maneira de definir seus representantes para o sucesso é conhecer seus pontos fortes e fracos. Todo representante tem habilidades e situações únicas nas quais é mais eficaz. Jogar com os pontos fortes dos seus representantes é uma parte crucial da venda da equipe e da construção de relacionamentos valiosos .

Por exemplo, você pode ter um representante que funcione melhor com clientes de um determinado setor devido à sua experiência. Tire vantagem disso atribuindo esse representante aos clientes desse setor.

Ou você pode ter um representante que é especialmente bom na construção de relacionamentos de longo prazo com leads. Esse conjunto de habilidades será mais útil em alguns projetos do que em outros. Obviamente, você também deve trabalhar nas habilidades de fechamento rápido desse representante. Mas se alguém se destaca em uma área, faz sentido tirar o máximo proveito de seus conhecimentos.

7. Invista em sistemas e processos

A sistematização é o segredo das organizações de vendas bem-sucedidas. Os bons sistemas removem grande parte das suposições dos representantes de vendas e podem ajudar os novatos a aumentar a produção mais rapidamente.

Os sistemas também fornecem aos membros da equipe um caminho claro a seguir para permanecer produtivo ao longo do dia. Um relatório observa que 64% do tempo de um representante de vendas não é gasto em atividades de geração de receita. Em vez disso, perdem tempo procurando garantias de vendas, executando tarefas administrativas e conversando com colegas de trabalho. Os sistemas não impedem que os membros da sua equipe se envolvam em conversas sobre bebedouros, mas podem ajudar a reduzir o tempo gasto desnecessariamente com o administrador.

Vale a pena notar que quaisquer sistemas que você criar devem facilitar as coisas para o representante, não apenas criar mais trabalho. Os representantes de vendas chamaram explicitamente os CRMs como uma de suas maiores frustrações, gastando mais de 9,1% do tempo no CRM , tentando gerenciar tarefas.

Um novo processo é tão bom quanto as pessoas que o utilizam. Quando você implementa um novo processo ou sistema, é importante obter adesão de seus representantes para que eles o adotem prontamente. Mostre a eles como o processo os beneficiará e forneça bastante treinamento e integração até que se torne uma segunda natureza.

8. Forjar alinhamento de vendas e marketing

A era digital reformulou a jornada do comprador. Atualmente, os consumidores desejam pesquisar e explorar soluções por conta própria antes de envolver um representante de vendas. De fato, algumas fontes observam que, quando os compradores chegam às vendas, eles já estão na metade do ciclo de vendas .

Esta é uma grande mudança de onde estávamos há apenas alguns anos atrás. O comprador está no controle do processo e habilitado pela conexão móvel e informações sob demanda. Como resultado, as organizações de vendas estão sendo forçadas a mudar sua abordagem da maneira como as pessoas compram.

Devido a esse pivô, o marketing está desempenhando um papel maior na jornada do comprador do que no passado. Há uma ênfase maior no conteúdo que eles criam e no público para o qual eles criam. Os vendedores têm essencialmente menos tempo para impactar o cliente, pois estão entrando na jornada muito mais tarde.

Por esses motivos, forjar o alinhamento de vendas e marketing nunca foi tão importante. Os vendedores precisam entender o aspecto do marketing e vice-versa, para que o marketing gere leads que as vendas possam vender. Torne prioritário trabalhar junto com as vendas, prestando atenção especial em como você pode apoiar os objetivos uns dos outros.

9. Concentre-se na retenção para formar uma equipe de sucesso de longa duração

Os vendedores têm uma rotatividade notavelmente alta – algumas estimativas chegam a 27% . E isso é um grande problema para as empresas. Os representantes de vendas experientes são valiosos: conhecem seus produtos e preços, têm relacionamento com seus clientes e desenvolveram práticas eficazes de vendas.

Para reduzir sua rotatividade e aproveitar ao máximo seu gerenciamento de vendas, concentre-se na retenção. Por exemplo, você pode oferecer um bônus de retenção que recompensa os representantes por permanecerem em dois, três e cinco anos.

Encontre maneiras de aumentar o envolvimento. Por exemplo, você pode pedir a um vendedor que realize uma tarefa fora da descrição normal de seu trabalho, para promover um sentimento de responsabilidade. Ou adote uma abordagem um pouco mais prática com funcionários veteranos para aumentar seu senso de autonomia. Oferecer oportunidades de treinamento ao longo do ano. Mostre a sua equipe que você se importa e faça com que se sintam valorizadas além da capacidade de venda.

Existem maneiras ilimitadas de incentivar os representantes a permanecer mais tempo. Encontre os que funcionam melhor para sua equipe e comece a aproveitar melhor seu gerenciamento.

Você é o pivô da equipe de vendas

Para uma equipe de vendas ter sucesso, ela precisa de um gerenciamento eficaz. Como líder de vendas, você é o ponto principal em todo o processo de vendas. Se você estiver gerenciando bem e apoiando sua equipe, verá bons resultados.

Mas você precisará trabalhar intencionalmente para melhorar suas habilidades de gerenciar uma equipe de vendas. Use as táticas acima e mantenha uma comunicação próxima com seus vendedores para descobrir o que funciona melhor para sua equipe.

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