desenvolver o melhor vendedor para sua empresa

Como desenvolver o melhor vendedor para a sua empresa

Independentemente do tipo de negócio, vendas e marketing são a pulsação do crescimento e desenvolvimento. Isso faz dos vendedores um dos membros mais importantes da equipe de uma empresa. 

Algumas pessoas têm habilidades inatas que os tornam bons de vendas, mas os melhores vendedores passaram anos aprimorando suas habilidades. As habilidades de desenvolvimento de vendas vêm com tempo, experiência e treinamento de treinadores e líderes qualificados. 

Existem tantas facetas nas habilidades de vendas e marketing que os vendedores frequentemente lutam com a riqueza de informações que precisam para internalizar.

Seja treinando uma equipe de novos representantes de vendas para fins comerciais ou não, entender o básico ajuda a dividir essas habilidades de desenvolvimento de vendas em um formato mais fácil de entender e ensinar. Aqui estão oito habilidades de desenvolvimento de vendas que todo representante de vendas deve ter.

1. Excelente compreensão dos valores essenciais do negócio ou produto

Os bons representantes de vendas sabem exatamente o que estão vendendo, mas também entendem os “porquês” do que estão vendendo. Praticamente qualquer pessoa pode procurar um cliente e oferecer um produto, mas o melhor vendedor poderá oferecer esse produto e informar ao consumidor por que ele precisa. Os representantes de vendas que compreendem completamente os principais valores da empresa têm a melhor capacidade para isso.

Tomemos, por exemplo, o slogan da marca da Apple, “Think Different”, que os representantes de vendas geralmente se alimentam ao vender produtos da Apple, explicando como eles podem ver algo familiar de uma maneira diferente com seus produtos. Esse método de vendas de dentro para fora cria uma aceitação quase instantânea na mente de um consumidor de algo com o qual ele possa se relacionar.

2. Capacidade de criar relacionamento com clientes e clientes

Clientes não gostam de entregar seu dinheiro suado para – ou negociar um acordo – com alguém em quem não confiam. Uma das maneiras mais fáceis de gerar uma base de confiança na comunicação com um total estranho é criar relacionamento . 

Os representantes de vendas que têm a capacidade de criar rapport rapidamente veem um maior rendimento no volume de vendas. Embora o foco nos números e nos negócios seja excelente, os representantes de vendas também devem ser ensinados a melhorar as habilidades de vendas simplesmente criando relacionamento.

A construção de relacionamento acontece de duas maneiras. O relacionamento geral começa antes que um cliente fale com um representante de vendas e é gerado quando uma empresa, produto ou negócio fornece uma comunidade ou área de consumidor positiva. 

O relacionamento mais fundamental, no entanto, deriva dessas interações iniciais com um representante de vendas. Embora o relacionamento geral possa definir o tom de uma interação inicial, os representantes de vendas devem ser treinados para manter essa impressão familiar e confiável durante as interações com seus clientes e clientes.

3. Habilidades precisas de gerenciamento de tempo

O gerenciamento de tempo frequentemente entra em jogo na vida de um  vendedor e pode até ser considerado um dos fatores mais importantes. Esses profissionais precisam saber como dividir seu tempo entre chamadas telefônicas e documentos para obter o máximo em um dia, por exemplo.

O gerenciamento de tempo sempre pode ser aprimorado com a experiência. Um bom exemplo disso é a diferença entre um representante de vendas sênior e um novo representante de vendas. O representante de vendas sênior sabe que, ao entrar em contato com os clientes, é o uso mais eficaz do tempo para entrar em contato com os leads mais promissores primeiro, enquanto o representante de vendas iniciante pode simplesmente ligar para todos da lista.

Existem três maneiras principais de entender melhor o gerenciamento de tempo como representante de vendas, incluindo:

  1. Manter-se organizado para evitar perda de tempo procurando arquivos ou contatos perdidos;
  2. Analisar as atividades diárias de produção usando o software de gerenciamento de tempo e
  3. Compreender o amplo escopo do funil de vendas e como os resultados imediatos às vezes podem subestimar um resultado final.

4. Comunicação Qualificada

A comunicação especializada ocorre em todos os níveis das relações cliente / cliente, seja pessoalmente, por telefone ou menos concreta, como em materiais promocionais e de marketing. Os representantes de vendas precisam da capacidade de comunicar uma mensagem de maneira precisa, deixando pouco espaço para erros de julgamento ou ceticismo.

Ao mesmo tempo, um representante de vendas deve saber como e quando interceder e fazer perguntas para manter um comprador interessado e conectado ao que está dizendo. Considere algumas das campanhas de marketing mais eficazes e por que elas se conectaram tão bem aos consumidores. 

Habilidades auditivas eficazes

O treinamento de vendas da Sandler talvez seja a referência para representantes de vendas que buscam aprimorar suas habilidades. Uma das conclusões deste programa de treinamento é a seguinte: para ser um bom representante de vendas, você precisa ser um bom ouvinte. 

A Regra Sandler nº 14 afirma que o processo de vendas é mais uma conversa do que qualquer outra coisa. Um representante de vendas não deve ser o único a falar nas interações representante-cliente.

Os representantes devem seguir a regra 70/30 de fazer mais perguntas para ouvir e responder do que oferecer informações sobre o produto primeiro. 

Quando um cliente sente que o representante de vendas está ouvindo, ele se sente envolvido na situação e sente que está mais no controle da situação do que simplesmente ser direcionado como consumidor. 

Como uma vantagem adicional, um cliente que se sente ouvido e apreciado terá mais facilidade em obter essa impressão de confiança e rapport que é tão importante nos negócios.

6. Capacidade de cultivar perspectivas

Nem todo cliente potencial aparece imediatamente como uma possível venda. De fato, para um representante de vendas não treinado, muitas perspectivas podem parecer um beco sem saída. 

No entanto, os melhores representantes de vendas sabem que, em muitas situações, até as perspectivas que parecem mortas na água podem ser cultivadas e eventualmente cultivadas para serem uma venda bem-sucedida. 

Alguns compradores precisam apenas de persuasão e incentivo extras. Alguns compradores são da variedade ‘não-agora-agora’, mas podem ser revividos mais tarde com uma nova comunicação que resulta em uma venda bem-sucedida.

Além disso, os representantes de vendas precisam saber como rastrear as perspectivas por conta própria. Isso é realizado através da educação de produtos ou serviços e conhecimento da demografia do consumidor, pontos problemáticos e necessidades. Com esse conhecimento, um representante de vendas pode dar um passo à frente para localizar os clientes em potencial por conta própria, sem receber os leads de um gerente de vendas ou líder de equipe.

7. Lida facilmente com objeções e rejeições

Independentemente do que está sendo oferecido a um comprador, sempre existe a chance de haver declarações objetivas ou até mesmo rejeições definitivas. 

Essas objeções e rejeições a um produto ou serviço geralmente vêm de uma idéia central do comprador, que em algumas situações pode não ser totalmente clara para o representante de vendas. 

É por isso que é importante que os representantes de vendas desenvolvam suas habilidades de vendas aprendendo a lidar com a flagrante resistência com gentileza e graça.

Não é incomum que um representante de vendas qualificado inicie uma interação com um cliente que seja completamente complacente em comprar qualquer coisa e termine com uma perspectiva conflitante sobre o produto ou serviço . Mesmo se não houver venda, esse tratamento suave de uma situação pode significar sucesso posterior com o mesmo cliente ou cliente.

8. Habilidades e Capacidades das Demonstrações de Produtos / Serviços

Os representantes de vendas mais bem-sucedidos estão tão familiarizados com o produto ou serviço que representam para um comprador que demonstrar seu valor é um processo contínuo. Muitos representantes de vendas novos enfatizam e concentram-se no que é dito durante uma interação de vendas ou marketing e não compreendem o valor da demonstração.

As demonstrações são mais difíceis do que parecem, porque existe uma linha tênue entre a monotonia e o retrato de características ou atributos que ‘falarão’ com um comprador. Todo representante de vendas deve ser treinado para trabalhar com suas técnicas de demonstração física até que estejam o mais próximo possível da perfeição.

Embora o processo de desenvolvimento de habilidades de vendas possa parecer avassalador ou até intimidador para um novo representante de vendas, um pouco de orientação com os fundamentos ajuda. Com essas oito habilidades de desenvolvimento de vendas, um novo representante pode facilmente se transformar em um profissional completo.

Conclusão

Os bons hábitos não acontecem da noite para o dia, mas quando os gerentes e vendedores se concentram no desenvolvimento dos hábitos de vendas certos, com o tempo, os resultados falam por si.

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